德理进化服务：市场思维与市场开拓

发布日期：2025-04-14 23:39    点击次数：86

讲师：周炜博

【课程背景】

市场开拓（Market Penetration）是企业在现有市场中扩大产品或服务销售份额的过程。组织成员作为最直接的市场对接窗口，建立市场思维，加强市场开拓能力是必修课。组织成员在从事市场相关工作时经常遇到以下问题：

l市场概念模糊

l不愿做市场

l害怕见客户

l对成交机会不敏感

l错失信息

如何让组织成员在面对市场时动起来？

如何有效的服务客户？

如何为组织扩大市场？

本次课程将就市场思维与市场开拓与学员展开讨论。

【课程收益】

l建立客户意识

l应用客户画像工具

l了解客户应用产品的场景分析思路

l建立市场开拓思维模型

l应用市场化语言结构

l强化市场开拓信心

【课程形式】

课程对象：中、基层管理者、业务经理、储备干部等

课程时长：0.5天（6小时/天）

学习活动：行动学习+课堂教学

【课程大纲】

一、市场思维的基础——客户意识

【知识要点】

1、思维陷阱：谁都是客户=谁都不是客户

2、系统思维：元素与链接

3、如何定义“市场”

4、市场思维的本质：让客户需求与“自身”匹配

5、客户需求的影响：组织性质与组织内行为

【典型案例】《大客户经理与客户大经理》《职业牌手》

【教学互动】我的天使；小白与大牛

【教学方法】共创研讨+案例讲解+点评优化+工具使用

【成果输出】客户范围的认知；需求匹配意识；客户画像；

二、数据驱动下的创新竞争分析

【知识要点】

1、市场数据都研究什么：客户场景行为

2、竞争分析的出发点：使用场景优势

3、服务也是场景之一

4、市场创新不单单是产品创新

5、营销就是让销售行为变得无用

6、我如何在乎你的在乎

【典型案例】《冰块，可口可乐知道》《墙上的洞》《电视的“洗脑”启示》

【教学方法】共创研讨+案例讲解+点评优化+工具使用

【成果输出】产品使用场景分析；市场行为竞争力分析；移动互联时代的个人营销行为设计；市场数据抓取

三、市场开拓行为

【知识要点】

1、开拓市场VS招人反感

2、市场开拓的情感账户理论

3、良好人际能力=交往有边界感

4、开拓市场是市场化经济下的正当行为

5、开拓市场行为的应用时机

6、市场开拓=（新客户数量+老客户增量+潜在客户开发量）开发行为

7、市场语言：解决需求SCQA

8、服务语言：直面疑问的认同-赞美-转移-反问

【典型案例】《一名销售员的语言密度》《不好意思见客户》《激情投诉》

【教学方法】互动模拟+共创研讨+案例讲解+点评优化+工具使用

【成果输出】树立正确的市场观念；建立市场开拓思维模型；SCQA话术模型；应对异议的话术模型

总结及回顾